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Es la hora de las vinotecas

Por Alejandro Maglione

Cualquier lector, aún de los más prevenidos, deberán preguntarse por qué esta es la hora de las vinotecas.

Las vinotecas han sufrido una competencia tremenda en el negocio del vino con los precios que los consumidores suelen encontrar en los supermercados “chinos”. Estos comercios indudablemente ofrecen vinos a precios increíbles, lo que ha desatado todo tipo de conjeturas, llegando a afirmar que el vino que venden proviene de partidas robadas.

Como no es el objetivo de esta nota, simplemente aclararemos: la cosa pasa por la forma de comprar y no por el vender productos robados. La imputación es de mala fe y se funda en el resentimiento de ver que los “chinos” encontraron un formato que hace difícil la competencia.

Esta supuesta competencia “desleal” ha explicado en el pasado anterior a la pandemia el cierre de vinotecas reconocidas, incluso distribuidas en forma de cadena.

Pero no pensamos que solo este sea el motivo, se sumaron factores que tampoco viene al caso analizar.

De lo que se trata es el pensar que las vinotecas no solo van a sobrevivir, sino que, si son hábiles y profesionales, se desarrollarán más que en los meses previos a la pandemia.

Ha sucedido, lo dicen todas las bodegas consultadas, que el consumo ha aumentado de una forma importante. Unas hablan de un 10% más, otras llegan a considerar han alcanzado un 20% de incremento, con una preponderancia en los vinos de mayor precio.

La explicación que se da es que es mucha la clase media que al quedarse en su casa advirtió que llega al fin de mes de forma más holgada. Al ahorrar en movimiento de automóviles, peajes, comidas fuera de casa, espectáculos y un largo etcétera, aprovechó la permanencia en sus casas para incorporar al vino en sus almuerzos, algo retaceado en los que eran de trabajo, cuando iban a comer con clientes o compañeros de trabajo.

Es posible que, en la nueva normalidad, el consumo del mediodía quede más acotado, pero lo que seguro permanecerá será la elección de beber buenos vinos en las comidas de familia.

Y aquí entran a jugar las vinotecas. El trato que debe recibir un cliente de su vinotequero amigo no se podrá nunca comparar a la fría góndola de un supermercado, sea de la nacionalidad que sea.

Hoy una góndola de vinos suele ser abrumadora. La cantidad de etiquetas y productos que las bodegas han lanzado y lanzan al mercado, desorientan hasta los que presumen de expertos. Elegir en una góndola es, o bien ir en busca de un vino ya conocido, o jugar al juego de “prueba y error”.

Y la prueba y el error, si el vino que finalmente escogí al azar, no resultó lo que yo esperaba, ciertamente no compensa el mejor descuento que yo haya conseguido. Cuánto más caro sea, mayor será el disgusto. Ya se sabe: es directamente proporcional.

En la vinoteca, si es seria, suele encontrarse con el dueño o personal calificado, que tienen todo el tiempo del mundo para hablar con el cliente sobre vinos, cepas, precios, hasta de pronto sugieren un camino por recorrer, comenzando con un vino de menor precio para llegar a los vinos mejor calificados y con precios más contundentes.

Ese consejero, que no pocas veces termina siendo un amigo al que se visita regularmente, también puede abundar en las mejores formas de armonizar un vino con una comida en particular.

A la hora de reinventarse, las vinotecas deberán tener en cuenta que atraerán y retendrán a sus clientes de acuerdo al honesto asesoramiento que les hayan dado, como, asimismo, un servicio que los distinga de su potencial competencia. Es de imaginar que podrán coordinar con las bodegas más afines para que les permitan utilizar sus vinos para hacer catas con sus mejores clientes. Catas, que se podrán complementar con una pantalla que permita que los catadores de la ocasión, conversen con el enólogo de la bodega sin importar donde se encuentre.

La vinoteca tendrá que pensarse también como un “deli-place”, ese lugar donde los clientes aparte de vino, ofrezcan productos de muy buena calidad, que complementen los vinos que compren.

En París es común que en la misma vinoteca se puedan comer quesos o embutidos, disfrutando del vino de su preferencia, o el recién aconsejado por el vinotequero.

Es la hora de las vinotecas, siempre que las vinotecas comprendan que deberán cambiar el abordaje y los servicios que hagan a sus clientes. Será un negocio en el que más que nunca habrá que salir a buscar a los clientes, no a esperar a que entren. Deberán enviarles información constantemente de las novedades que vayan recibiendo. Hacerles conocer propuesta de promociones reservadas a los clientes habituales, donde además de vinos, seguramente habrá copas, decantadores, sacacorchos originales y todo tipo de gadgets para aficionados.

Una buena vinoteca muchas veces ha sido, y las que no, será bueno que lo sean, como una suerte de club privado, con el espacio adecuado para quedarse probando vinos en compañía de amigos.

Es la hora del buen servicio. De entusiasmar a los consumidores que salgan de sus casas. Que sepan que su vinoteca será uno de los lugares de confianza en que sabrán cuidarlo. A pensar, pues, y a no ahorrar mimos para los clientes. La posibilidad de la venta mano a mano, es una ventaja que nunca podrán pelearles supermercados ni autoservicios. De como se haga, ya será responsabilidad de cada uno, y se cosechará de acuerdo a la siembra.

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